Giới thiệu chương trình
Phương Pháp Bán Hàng Tư Vấn Giải Pháp đã trở thành tiêu chuẩn được công nhận về phương pháp thực hiện bán hàng hiệu quả. Đây là một phương pháp thực hiện bán hàng hiệu suất cao bao gồm các quy trình, công cụ và phát triển kỹ năng thiết yếu cho nhân viên bán hàng giải pháp. Được thiết kế để giữ khách hàng là trung tâm của mọi cam kết bán hàng, chương trình này cho phép các chuyên gia bán hàng tăng đáng kể tỷ lệ tạo doanh thu bằng cách:
– Cung cấp giá trị gia tăng và sự khác biệt cho người mua – không chỉ bởi những gì họ bán, mà đặc biệt là cách họ tham gia đưa ra giải pháp cùng với khách hàng.
– Đáp ứng hiệu quả nhu cầu của người mua ở mọi bước của quy trình mua.
– Hiểu các vấn đề kinh doanh chính hoặc các cơ hội tiềm năng mà mỗi khách hàng bỏ lỡ và cung cấp thông tin có giá trị để giải quyết các vấn đề của khách hàng.
– Tương tác liên tục với người mua trong suốt quá trình mua.
– Tạo các giải pháp có giá trị với sự hợp tác với người mua.
– Hợp tác trên cơ sở bình đẳng với người mua trong suốt quá trình bán hàng để tư vấn hiệu quả cho họ và giúp họ đưa ra quyết định mua hàng tốt nhất.
Khóa học “Kỹ Năng Bán Hàng Tư Vấn Giải Pháp” được thiết kế nhằm giúp cho nhân viên bán hàng: Hiểu nhanh các vấn đề kinh doanh chính của từng khách hàng và nguyên nhân cũng như ảnh hưởng của họ. Xác định người có ảnh hưởng và người ra quyết định cho mỗi quy trình mua hàng. Tham gia vào các cuộc trò chuyện có ý nghĩa giúp người mua có tầm nhìn rõ ràng về các giải pháp cho các vấn đề của riêng họ. Đo lường được sự cộng tác với khách hàng giá trị của các giải pháp tiềm năng. Dự đoán và hạn chế rủi ro của người mua và giúp họ đưa ra quyết định đúng đắn. Hạn chế nhượng bộ để bảo toàn lợi nhuận khi ký hợp đồng.
Phần 1. Nắm bắt tâm lý khách hàng
- Diễn biến tâm lý khách hàng từng giai đoạn mua hàng
- Quy trình mua hàng khách hàng doanh nghiệp
- Các điểm yếu khi nắm bắt tâm lý khách hàng
- Phân biệt nhóm tính cách của khách hàng
- Những người ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm giải pháp
- Xác định nhà bảo trợ quyết định mua hàng trong doanh nghiệp
- Xây dựng hồ sơ khách hàng sử dụng các dịch vụ và giải pháp
- Bài tập: Tạo thương hiệu riêng của người bán hàng
- Bài tập: Xây dựng hồ sơ khách hàng
Phần 2. Kế hoạch, Quy trình và Phương pháp bán hàng giải pháp
- Vai trò của chuyên viên bán hàng giải pháp
- Các khó khăn gặp phải khi bán sản phẩm, giải pháp là gì?
- Các điểm yếu cần khắc phục của người bán hàng giải pháp
- Bài tập: Nhận biết và cải tiến điểm yếu của người bán hàng
- Lập kế hoạch bán hàng
- Thủ tục bán hàng giải pháp
- Xây dựng nội dung cuộc trò chuyện thương mại
- Bài tập: Chuẩn bị cho cuộc trò chuyện
- Bài tập: Trò chơi đóng vai cuộc trò chuyện thương mại
- Cách viết bảng chào hàng giải pháp
- Cách viết Email bán hàng
- Bài tập: Viết quảng cáo bán hàng giải pháp
- Nắm bắt nhu cầu của khách hàng khi mua sản phẩm
- Các loại phỏng vấn tìm hiểu nhu cầu thương mại
- Kỹ thuật đặt câu hỏi phỏng vấn khách hàng
- Xây dựng các loại phiếu khảo sát nhu cầu ứng dụng giải pháp trong doanh nghiệp
- Chuẩn bị cho một cuộc phỏng vấn thương mại
- Bài tập: Phỏng vấn khảo sát nhu cầu giải pháp
- Kỹ thuật phân tích yếu tố giá trị (đặc tính, cách sử dụng, lợi ích) của sản phẩm và giải pháp
- Bài tập: Phân tích giá trị cho sản phẩm và giải pháp
- Các cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp/ VIP
- Bài tập: Tạo một kế hoạch cho cuộc gọi điện thoại
- Bài tập: Kỹ thuật thuyết trình nhóm giới thiệu sản phẩm/ giải pháp
- Bài tập: Thực hành 7 giai đoạn bán hàng sản phẩm/ giải pháp
Phần 3. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng
- Các kỹ năng đặt cuộc hẹn và chào hỏi khách hàng
- Các tình huống xây dựng mối quan hệ khách hàng thân thiết
- Bài tập: Thực hành các tình huống đàm phán thuyết phục khách hàng:
+ Khi khách hàng chê sản phẩm
+ Khi khách hàng trả giá thấp hơn
+ Khi khách hàng so sánh với đối thủ cạnh tranh
+ Khi khách hàng từ chối, trì hoãn